Le "Growth Hacking" a été un mot à la mode et l'objet de nombreux fantasmes ces dernières années. Tout le monde dans le monde du marketing digital veut être un "Growth Hacker" et chaque entreprise en veut un. Le terme a été introduit pour la première fois par Sean Ellis dans un article de blog où il déclarait qu'un "Growth Hacker" est "une personne dont le véritable centre d'intérêt est la croissance. Tout ce qu'elle fait est examiné à la loupe en fonction de son impact potentiel sur la croissance évolutive."
En bref, le Growth Hacking pourrait être défini comme une stratégie marketing qui vise à obtenir une croissance accélérée de l'entreprise en identifiant ses points critiques. L'un des principaux éléments de cette méthode est l'utilisation de tests et d'expériences dans le but de repérer les lacunes et les opportunités afin de générer une croissance intelligente et rapide au sein de votre entreprise.
Mais n'est-ce pas ce que fait également une stratégie de marketing axée sur les données ? L'objectif de tous les spécialistes du marketing numérique n'est-il pas de parvenir à la croissance et de tester différentes solutions en itérant jusqu'à ce qu'ils trouvent la meilleure ?
En fait, le Growth Hacking peut être un terme déroutant ou trompeur. En effet, on ne peut pas vraiment " hacker " la croissance. Il n'existe pas de tour de passe-passe magique permettant de doubler vos ventes d'un jour à l'autre. Des termes tels que "Growth Marketing" ou "Data-driven Marketing" seraient, à mon avis, plus appropriés.
Mais ne vous méprenez pas : même si nous ne sommes pas spécifiquement d'accord sur la façon de l'appeler, il y a beaucoup de concepts intéressants derrière le Growth hacking. Et dans cet article, nous allons commencer par les bases, le Pirate Funnel.
Le Pirate Funnel
AARRR... ! C'est ce que dirait un pirate, mais c'est aussi la métrique du modèle AARRR ou Pirate Funnel. Il s'agit des cinq phases du cycle de vie d'un client, qui vous indiquent où porter votre attention. Il s'agit de : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu.
1. Acquisition - Comment atteindre votre public cible ?
Dans cette phase, vous devez déterminer qui sont vos clients, où ils se trouvent et comment les atteindre. Il existe de nombreux canaux d'acquisition en ligne et il est important de se poser les bonnes questions. Quel est le nombre maximum de personnes que je peux atteindre sur ce canal spécifique ? Combien cela coûte-t-il d'attirer un client avec ce canal ? Comment se compare-t-il à un autre canal ? La clé est ici de tester et d'apprendre.
2. Activation - Comment amener les utilisateurs à effectuer l'action souhaitée ?
L'objectif de cette phase est d'offrir à l'utilisateur une expérience client exceptionnelle. Et pour cela, il est par exemple utile de comprendre quels sont les comportements de vos clients les plus appréciés. Vous pouvez ensuite utiliser ces facteurs de succès et les transformer en vos mesures d'activation.
3. Rétention - Comment maintenir l'intérêt des utilisateurs pour votre produit ou service ?
Il est essentiel ici de comprendre comment vous pouvez fournir continuellement de la valeur à votre base de clients pour les fidéliser. La première étape consiste à identifier le taux de désaffection des clients et à surveiller les signes précurseurs de désaffection, puis à savoir comment lutter contre ce phénomène. Cela peut passer par l'utilisation d'une newsletter plus personnalisée par exemple, si vous constatez une baisse du taux d'ouverture
4. Recommandation - Dans quelle mesure vos clients sont-ils susceptibles de recommander votre produit ou service ?
C'est l'une des phases les plus complexes à suivre car les gens peuvent utiliser toutes sortes de moyens pour parler de votre entreprise à d'autres. Mais il existe de nombreuses techniques que vous pouvez utiliser pour suivre les recommandations, comme les emails avec bonus de parrainage, les concours, les campagnes sur les médias sociaux où il est facile de partager le produit avec d'autres, etc.
5. Revenu - Pourquoi les clients devraient-ils payer pour votre service ?
La dernière étape du cadre AARRR. Combien de clients se transforment en clients payants ? Quelle est la valeur moyenne des commandes par client ? Vous devez fixer des objectifs de revenus réels pour vos utilisateurs. Cela vous aidera à définir vos clients les plus rentables.
Après avoir identifié le type de données que vous souhaitez collecter pour chacune des phases de du Pirate Funnel, vous devez ensuite mettre en œuvre les bons outils et méthodes pour collecter, mesurer et analyser les données. Et pendant que vous recueillez ces données, continuez à tester, effectuez de nombreux A/B tests pour trouver des moyens d'améliorer continuellement l'engagement des utilisateurs à chaque phase de l'entonnoir. Chaque fois que vous améliorez une étape de votre entonnoir Pirate, vous vous rapprochez de l'amélioration de votre "North Star Metric" et donc de votre croissance.
Les méthodologies et processus de test que nous utilisons chez Semetis feront l'objet d'un prochain article de cette série sur le Growth Hacking. Restez à l'écoute !
Charlie Deschamps
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